El éxito de las gafas Hawkers

admin 1 agosto, 2016

Quizás así por el nombre muchos no conozcan las gafas de sol Hawkers, pero viendo las imágenes, seguro que has visto más de una por la calle, a algún famoso con ellas en revistas o quizás hasta tengas unas. Pues Hawkers es una empresa de unos jóvenes emprendedores de Elche que, con poco más de dos año de vida y vendiendo gafas a un precio medio de 25€ han conseguido facturar 15 millones de euros en 2014. Te contamos como Hawkers se ha convertido en otra de las startup líderes de nuestro país.

Los fundadores de Hawkers son cuatro jóvenes de menos de 30 años, de Elche, Iñaki Soriano, Pablo Sánchez y los hermanos Alejandro y David Moreno. Lo que buscaban era una forma de montar algo novedoso en Internet, o mejorar algo ya existente. No lo encontraron a la primera, de hecho tuvieron un proyecto fallido en 2012, con una página de compra – venta online (algo tipo Wallapop), pero se encontraron con el handicap de la inversión: para encontrar clientes hay que gastar en publicidad y eso costaba un dinero que no tenían, así que mientras ese proyecto, llamado Saldum, no conseguía despegar, ellos se dedicaban a realizar proyectos de e-commerce para otros clientes, que funcionaban mejor que el suyo propio desde el primer mes.

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Analizando el mercado de la venta online y las distintas plataformas de mayor o menor éxito, decidieron buscar algún producto que pudiera resultar fácil de vender y que, a poder ser, no tuviera distribución en España y encontraron algo que pensaron podría funcionar, una marca de gafas de California, Knockaround, que no se podían comprar en España y que estaban súper de moda. En diciembre de 2012 invirtieron 300 euros en comprar 27 gafas que revendieron por Internet con un pequeño margen; lo volvieron a reinvertir en comprar más gafas y en marzo de 2013 aprovecharon un cupón de 50 euros de la entonces incipiente plataforma de anuncios de Facebook, Facebook Ads y desarrollaron una estrategia de marketing para ponerlas de moda y efectivamente, 2013 fue el año de las Knockaround en España.

El paso siguiente era lo más lógico, por qué no vender algo propio en lugar de revender un producto ajeno. Tiraron por la tierra y con todas las fábricas de calzado que hay en Elche pensaron en las alpargatas, un calzado muy típico de todo el levante, pero que sin embargo continuaba siendo muy tradicional y decidieron revolucionar un poco el sector creando la marca Miss Hamptons y ofreciendo alpargatas mucho más divertidas, frescas y modernas que las clásicas.

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Pero las alpargatas no se vendían tanto como las gafas de sol, así que, tras convertirse en distribuidores oficiales de Knockaround en España decidieron crear su propia línea de gafas, eso sí, fabricadas en China y no en Elche. No crearon un estilo nuevo de gafas sino que mejoraron algo que ya existía: escogieron varios modelos que ya eran míticos y cuya licencia de explotación ya había caducado y, por lo tanto, pueden ser fabricadas por cualquier empresa; escogieron modelos que sabían no podrían fallar, las típicas gafas de aviador de RayBan, la cuadrada de Oakley… y las adaptaron a la tendencia cambiando el cristal, el color, etc… Tras tres meses de preparación de estrategia y un viaje a China para seleccionar proveedores decidieron simplificar al máximo la ecuación para centrarse solo en el marketing y en diciembre de 2013 sacaron las Hawkers al mercado planteándose el proyecto más como una empresa de Internet que como una empresa de diseño de gafas de sol.

El éxito de las Hawkers se ha basado en conocer a la perfección sus canales de distribución. Han utilizado Facebook, Twitter y a todo el que pudiera hacerles publicidad, comenzando por un amigo de la casa, el piloto Jorge Lorenzo, que fue socio de la empresa al principio y siguiendo por otras caras conocidas, como Paula Echevarría, Dani Alves y Andrés Velencoso. Además, lo definitivo ha sido conseguir firmar acuerdos con grandes compañías, como Pachá, Diesel, Paypal y hasta Mercedes Benz o los Ángeles Lakers.

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El resultado de Hawkers está ahí en forma de números15 millones de euros facturados en 2014 y en gran parte gracias a su estrategia en Facebook: 3 millones de fans en Facebook, publicaciones que alcanzan los 15 millones de visualizaciones diarias y una inversión constante en Facebook Ads, lo que ha llamado la atención de la propia cúpula de la red social, que los invitó a su sede principal para conocerlos. Todo un éxito.